Четыре типа заказчиков и как продавать каждому
Вы говорите человеку понятными словами, он вроде должен всё понять — и не понимает. Дело не в том, что кто-то тупой: одному нужны цифры и сроки, другому эмоции и масштаб, третьему — что станет легче семье. Ниже четыре типа, признаки каждого прямо в тексте объявления, что говорить и где искать.
Вы говорите человеку понятными словами, он вроде должен всё понять — и не понимает. Дело не в том, что кто-то тупой: одному нужны цифры и сроки, другому эмоции и масштаб, третьему — что станет легче семье. Ниже четыре типа, признаки каждого прямо в тексте объявления, что говорить и где искать.
---
«Я говорю на одном языке, а он не слышит»
Знакомое ощущение. Вы объясняете человеку своё предложение — внятно, по делу, без воды. Он кивает и не покупает.
Мне всю жизнь говорят: «Серёг, ты как психолог, к каждому ключик находишь». Я долго не понимал, о чём речь, — я не волшебник. А потом начал разбираться: как я говорил с этим человеком, как с тем, почему по-разному.
Оказалось, дело не в волшебстве. Я всегда понимаю, с кем именно разговариваю.
За годы в продажах я выделил четыре основных типа. Они не про психологию из книжек — они про то, на что человек реагирует, а что пропускает мимо ушей.
Пример, который объясняет всё. Вы приходите к инвестору с идеей летающей машины. Показываете чертежи. Он инвестор, а не инженер — он в них не разбирается. Он не поймёт вас не потому, что глупый, а потому что вы говорите на языке, который ему не нужен.
Ему нужно другое: зачем эта идея миру и что он получит, вложив деньги.
---
Тип 1. Драйв
Кто это. Лидеры, блогеры, люди с амбициями. Энергия, путешествия, команда, цели.
Как узнать. Говорят быстро, громко, чётко. Ярко одеваются. В тексте объявления — восклицательные знаки, слова «крутой», «мощный», «запускаем», «прорыв», описание масштаба вместо деталей.
Как говорить. На эмоциях. Комплимент — рад слышать, рад, что написали. Упор на прилагательные: мощный проект, яркий результат, заряженная история. Можно пару шуток, чтобы зарядить обстановку.
Что не работает. Конкретика. Ему не особо интересны детали — он смотрит на окрас.
Где искать. Блогеры, Instagram, чаты путешествий, медиачаты, сообщества по драйвовым интересам: дайвинг, мотоспорт, съёмка клипов.
---
Тип 2. Контролёр
Кто это. Директора, инвесторы, владельцы бизнеса. Люди на руководящих должностях.
Как узнать. В объявлении — сроки, объёмы, требования списком, вопрос о цене в первом же сообщении. Никаких эмоций.
Как говорить. Грамотно, чётко, по делу. Без мишуры и ярких фраз. Поздоровались, спросили, как дела в бизнесе. Дальше — цифры, достижения, факты. Что конкретно он получит.
И то, что работает с ним лучше всего: предложить личную встречу. Такие люди любят обсуждать рабочие вопросы с глазу на глаз. Формулировка: мне важно встретиться и показать информацию лично, я уверен, что этот час будет для вас ценным.
Что не работает. Эмоции и возвышающие слова. Он их считывает как попытку продать воздух.
Где искать. Чаты предпринимателей, биржи вакансий, клубы. И главное — бизнес-конференции и форумы: там огромный концентрат таких людей, и они охотно обмениваются контактами. Ниша конференции почти не важна.
---
Тип 3. Поддержка
Кто это. Люди, связанные с волонтёрством, детьми, животными, природой. Часто занимают спокойную должность. Живут ради других.
Как узнать. В тексте — забота, «нам важно», «наши клиенты», упоминание команды или семьи. Отсутствие агрессии в формулировках.
Как говорить. На доброй энергии. Спросить, как дела у близких.
Приём, который работает почти безотказно. Спросите не «как дела», а как дела у того, что человеку дорого. Моя мать на «как дела» ответит «нормально». А спросите, как дела у её цветов — и вы её покорили: она их растит, ухаживает, у неё каждый со своим характером.
Упор в предложении — на пользу для семьи и близких. Не «вы заработаете», а «это даст вашим детям, вашей семье такие возможности».
Где искать. Волонтёрские чаты, благотворительные фонды, сообщества по интересам вокруг заботы.
---
Тип 4. Анализатор
Кто это. ИТ, точные науки, инженеры. Решают медленно и обдуманно.
Как узнать. Уточняющие вопросы по технической части. Просят подробностей до разговора о деньгах.
Как говорить. Факты, цифры, сравнение вариантов. И — обязательно — дать время подумать. Давление здесь работает против вас.
Что критично. Держать слово. Сказали, что пришлёте в среду, — присылайте в среду. Анализатор проверяет надёжность на мелочах.
Где искать. ИТ-сообщества, технические форумы, научные конференции.
---
Критическая развилка: психотип — это не сегмент
Ошибка, которая стоит сделок чаще остальных, и я вижу её постоянно.
Это две независимые оси, и выводить одну из другой нельзя.
Сегмент — зачем человек пришёл. Что у него болит, какую задачу он решает. Сегмент определяет оффер: что вы ему предлагаете.
Психотип — как с ним говорить. Как он принимает решения, что его успокаивает, что раздражает. Психотип определяет тон.
Почему их путают
Кажется логичным: человек пришёл со страхом — значит, он тревожный, значит, надо говорить мягко и успокаивать.
И это ошибка. Боящийся по сегменту очень часто оказывается Контролёром по психотипу. Ему не нужно «не думайте об этом» — ему нужен план: что именно будет происходить, в каком порядке, сколько это займёт и что от него потребуется.
Мягкие успокаивающие формулировки такого человека не успокаивают, а настораживают: он слышит уход от конкретики.
Как это выглядит на практике
Один и тот же сегмент — люди, которые боятся ошибиться с подрядчиком:
Драйв — успокаивается скоростью и уверенностью. «Сделаем за неделю, вот три работы такого же типа».
Контролёр — успокаивается планом. «Три этапа, вот что готово к какому числу, вот что нужно от вас».
Поддержка — успокаивается тем, что будет с людьми. «Вашей команде не придётся переучиваться, вот как это внедряется».
Анализатор — успокаивается сравнением. «Вот два варианта, вот чем отличаются, посмотрите на выходных».
Оффер один — снять риск. Тон разный.
Правило
Определяйте обе оси отдельно и не выводите одну из другой. Сегмент читается по тому, о чём человек пишет. Психотип — по тому, как он это пишет.
---
Совместимость: почему с кем-то не идёт
Полезное наблюдение, которое экономит нервы.
Драйв легко сходится с Контролёром и Поддержкой, а с Анализатором ему трудно: тот слишком медленный.
Контролёр — с Драйвом и Анализатором, с Поддержкой хуже: она для него слишком мягкая.
Поддержка — с Драйвом и Анализатором.
Что делать, если разговор не клеится. Не давить сильнее. Попробовать зайти скриптом другого типа: возможно, вы просто ошиблись в определении.
---
Как определить тип, не видя человека
Главный практический вопрос: в ленте заказов вы видите только текст.
Смотрите на четыре вещи.
Длина и ритм. Короткие рубленые фразы, список требований — Контролёр. Развёрнутый эмоциональный текст — Драйв.
Что стоит первым. Цена и сроки — Контролёр. Описание проекта и его крутизны — Драйв. Забота о клиентах или команде — Поддержка. Технические детали — Анализатор.
Есть ли цифры. Их наличие почти всегда указывает на Контролёра или Анализатора.
О чём человек беспокоится. Контролёр боится переплатить и не получить. Драйв боится, что будет скучно и медленно. Поддержка боится подвести своих. Анализатор боится, что вы не разобрались в задаче.
Правило, которое работает всегда: отвечайте в том же регистре, в каком написано объявление. Человек, который пишет сухо, ждёт сухого ответа.
---
Структура одна, наполнение разное
Частая ошибка — думать, что под каждый тип нужен свой скрипт.
Порядок разговора один для всех: понять ситуацию → назвать проблему → показать последствия → предложить решение → закрыть на конкретный шаг.
Меняется то, чем вы наполняете каждый пункт.
Драйву показываете результат крупными мазками. Контролёру — даты, этапы и цифры. Поддержке — кому станет легче. Анализатору — сравнение вариантов и время на решение.
Одна структура, четыре наполнения. Пытаться написать четыре разных сценария — способ не написать ни одного.
---
Что сделать сегодня
Одно действие, пятнадцать минут.
Откройте пять последних объявлений в вашей категории и определите тип каждого по четырём признакам выше. Не для отклика — для тренировки.
Обычно из пяти три опознаются сразу, два вызывают сомнение. Это нормально: точность приходит с десятком разборов, а не с первого.
И второе: возьмите свой последний отклик, который остался без ответа, и посмотрите, в каком регистре он написан. Часто выясняется, что вы писали эмоционально Контролёру или сухо — Драйву.
---
Как это выглядит в работе
Определять типы вручную по каждому объявлению — работа на вечер. В каталоге есть ИИ-ассистент по продажам, собранный на транскриптах лекций Сергея Молокова: он соединяет психодиагностику — шестнадцать желаний Рейсса, эннеаграмму, роджерианский подход — с прикладными методиками SPIN Рекхема и влияния Чалдини.
Чем он отличается от обычного чата. Принимает не только текст, но и скриншоты переписок с клиентами и расшифровки созвонов. То есть работает не на выдуманной ситуации, а на вашей реальной сделке.
Что через него прогоняют
Ленту объявлений. Денис отбирал через него заказы в чатах: показываешь текст вакансии — получаешь психотип заказчика, чего он боится, каким тоном отвечать и готовое сопроводительное письмо под этот тип. Так был найден заказчик, которому в итоге продали систему за $1 900.
Смету и коммерческое предложение. Тот же ассистент собирает техническое задание на презентацию под конкретный психотип: структура, акценты, число слайдов и отдельно список фраз, которых избегать.
Разбор записи разговора. Загружаете расшифровку — получаете портрет лица, принимающего решение: скрытые страхи, истинные мотиваторы, боли. И отдельно — где вы просели.
Подготовку к собеседованию. Работает в обе стороны: тот же разбор психотипа применим, когда собеседуют вас.
Режимы, о которых почти не знают
После ответа он сам оценивает свою работу по рубрике — полнота, ясность, доступность, использование источников, взгляд эксперта — с баллами и обоснованием. И предлагает девять режимов доработки: жёсткая оценка, фокус-группа, экспертный разбор, новый подход, смена формата, «довести до максимума».
Практический смысл: вы не переписываете запрос по десять раз. Получаете первый ответ, запускаете жёсткую оценку, потом фокус-группу — и на выходе документ, прошедший три круга проверки.
Тренажёр переговоров
Он же играет заказчика с конкретным психотипом: Драйв решает на ходу и не дочитывает, Контролёр требует сроков, Поддержка замолкает от напора, Анализатор берёт паузу.
Один и тот же разговор прогоняется четыре раза — становится видно, где вас продавили в каждом случае. Ошибка на тренажёре не стоит ничего, ошибка на живом клиенте стоит сделки.
Что ещё в модуле продаж
Десять уроков Сергея Молокова: топ-10 ниш и секреты общения, мотивация, выгорание, отказы, как формировать предложение под спрос, личный бренд без кейсов, премиальный продукт, четыре типа заказчиков и разбор реального созвона по продажам.
Входит в тариф Basic.
Регистрация бесплатная и открывает три дня доступа к Basic целиком — модуль продаж, все 140+ ассистентов и шесть базовых экспресс-курсов.
---
Что почитать дальше
[Психотип заказчика по тексту объявления](/blog/client-type-from-posting) — разбор реального объявления по шагам, с определением типа и готовым письмом.
[Сопроводительное письмо без портфолио](/blog/cover-letter-without-portfolio) — как применить тип в первом сообщении.
[«Сколько это стоит» — что отвечать](/blog/what-to-answer-about-price) — три механики на вопрос о цене в лоб.
[Пятнадцатиминутный созвон: сценарий](/blog/fifteen-minute-sales-call) — пять этапов разговора и что менять под тип.
[Цены на API нейросетей в 2026](/blog/llm-api-pricing) — сколько стоит запрос и как считать себестоимость.