Четыре типа заказчиков и как продавать каждому

Четыре типа заказчиков и как продавать каждому

Вы говорите человеку понятными словами, он вроде должен всё понять — и не понимает. Дело не в том, что кто-то тупой: одному нужны цифры и сроки, другому эмоции и масштаб, третьему — что станет легче семье. Ниже четыре типа, признаки каждого прямо в тексте объявления, что говорить и где искать.

Вы говорите человеку понятными словами, он вроде должен всё понять — и не понимает. Дело не в том, что кто-то тупой: одному нужны цифры и сроки, другому эмоции и масштаб, третьему — что станет легче семье. Ниже четыре типа, признаки каждого прямо в тексте объявления, что говорить и где искать.

Коротко, если нет времени

Вы говорите понятными словами, а человек не слышит — и дело не в том, что кто-то тупой.

Одному нужны цифры и сроки, другому эмоции и масштаб, третьему — что станет легче семье. Это разные типы, и продавать им надо по-разному.

Типов четыре: драйв, контролёр, поддержка, анализатор. У каждого свои признаки прямо в тексте объявления.

Психотип — это не сегмент, и путаница здесь стоит сделок чаще остальных ошибок: сегмент отвечает на вопрос «кому продаём», психотип — «как разговариваем».

Совместимость существует: с некоторыми типами вам будет тяжело независимо от навыка, и это полезно знать заранее.

Определять тип приходится, не видя человека — в ленте заказов есть только текст, и по нему признаки читаются.

Под каждый тип свой язык и свои аргументы, вплоть до того, чем закрывать разговор.

«Я говорю на одном языке, а он не слышит»

Знакомое ощущение. Вы объясняете человеку своё предложение — внятно, по делу, без воды. Он кивает и не покупает.

Мне всю жизнь говорят: «Серёг, ты как психолог, к каждому ключик находишь». Я долго не понимал, о чём речь, — я не волшебник. А потом начал разбираться: как я говорил с этим человеком, как с тем, почему по-разному.

Оказалось, дело не в волшебстве. Я всегда понимаю, с кем именно разговариваю.

За годы в продажах я выделил четыре основных типа. Они не про психологию из книжек — они про то, на что человек реагирует, а что пропускает мимо ушей.

Пример, который объясняет всё. Вы приходите к инвестору с идеей летающей машины. Показываете чертежи. Он инвестор, а не инженер — он в них не разбирается. Он не поймёт вас не потому, что глупый, а потому что вы говорите на языке, который ему не нужен.

Ему нужно другое: зачем эта идея миру и что он получит, вложив деньги.

Тип 1. Драйв

Кто это. Лидеры, блогеры, люди с амбициями. Энергия, путешествия, команда, цели.

Как узнать. Говорят быстро, громко, чётко. Ярко одеваются. В тексте объявления — восклицательные знаки, слова «крутой», «мощный», «запускаем», «прорыв», описание масштаба вместо деталей.

Как говорить. На эмоциях. Комплимент — рад слышать, рад, что написали. Упор на прилагательные: мощный проект, яркий результат, заряженная история. Можно пару шуток, чтобы зарядить обстановку.

Что не работает. Конкретика. Ему не особо интересны детали — он смотрит на окрас.

Где искать. Блогеры, Instagram, чаты путешествий, медиачаты, сообщества по драйвовым интересам: дайвинг, мотоспорт, съёмка клипов.

Тип 2. Контролёр

Кто это. Директора, инвесторы, владельцы бизнеса. Люди на руководящих должностях.

Как узнать. В объявлении — сроки, объёмы, требования списком, вопрос о цене в первом же сообщении. Никаких эмоций.

Как говорить. Грамотно, чётко, по делу. Без мишуры и ярких фраз. Поздоровались, спросили, как дела в бизнесе. Дальше — цифры, достижения, факты. Что конкретно он получит.

И то, что работает с ним лучше всего: предложить личную встречу. Такие люди любят обсуждать рабочие вопросы с глазу на глаз. Формулировка: мне важно встретиться и показать информацию лично, я уверен, что этот час будет для вас ценным.

Что не работает. Эмоции и возвышающие слова. Он их считывает как попытку продать воздух.

Где искать. Чаты предпринимателей, биржи вакансий, клубы. И главное — бизнес-конференции и форумы: там огромный концентрат таких людей, и они охотно обмениваются контактами. Ниша конференции почти не важна.

Тип 3. Поддержка

Кто это. Люди, связанные с волонтёрством, детьми, животными, природой. Часто занимают спокойную должность. Живут ради других.

Как узнать. В тексте — забота, «нам важно», «наши клиенты», упоминание команды или семьи. Отсутствие агрессии в формулировках.

Как говорить. На доброй энергии. Спросить, как дела у близких.

Приём, который работает почти безотказно. Спросите не «как дела», а как дела у того, что человеку дорого. Моя мать на «как дела» ответит «нормально». А спросите, как дела у её цветов — и вы её покорили: она их растит, ухаживает, у неё каждый со своим характером.

Упор в предложении — на пользу для семьи и близких. Не «вы заработаете», а «это даст вашим детям, вашей семье такие возможности».

Где искать. Волонтёрские чаты, благотворительные фонды, сообщества по интересам вокруг заботы.

Тип 4. Анализатор

Кто это. ИТ, точные науки, инженеры. Решают медленно и обдуманно.

Как узнать. Уточняющие вопросы по технической части. Просят подробностей до разговора о деньгах.

Как говорить. Факты, цифры, сравнение вариантов. И — обязательно — дать время подумать. Давление здесь работает против вас.

Что критично. Держать слово. Сказали, что пришлёте в среду, — присылайте в среду. Анализатор проверяет надёжность на мелочах.

Где искать. ИТ-сообщества, технические форумы, научные конференции.

Критическая развилка: психотип — это не сегмент

Ошибка, которая стоит сделок чаще остальных, и я вижу её постоянно.

Это две независимые оси, и выводить одну из другой нельзя.

Сегмент — зачем человек пришёл. Что у него болит, какую задачу он решает. Сегмент определяет оффер: что вы ему предлагаете.

Психотип — как с ним говорить. Как он принимает решения, что его успокаивает, что раздражает. Психотип определяет тон.

Почему их путают

Кажется логичным: человек пришёл со страхом — значит, он тревожный, значит, надо говорить мягко и успокаивать.

И это ошибка. Боящийся по сегменту очень часто оказывается Контролёром по психотипу. Ему не нужно «не думайте об этом» — ему нужен план: что именно будет происходить, в каком порядке, сколько это займёт и что от него потребуется.

Мягкие успокаивающие формулировки такого человека не успокаивают, а настораживают: он слышит уход от конкретики.

Как это выглядит на практике

Один и тот же сегмент — люди, которые боятся ошибиться с подрядчиком:

Драйв — успокаивается скоростью и уверенностью. «Сделаем за неделю, вот три работы такого же типа».

Контролёр — успокаивается планом. «Три этапа, вот что готово к какому числу, вот что нужно от вас».

Поддержка — успокаивается тем, что будет с людьми. «Вашей команде не придётся переучиваться, вот как это внедряется».

Анализатор — успокаивается сравнением. «Вот два варианта, вот чем отличаются, посмотрите на выходных».

Оффер один — снять риск. Тон разный.

Правило

Определяйте обе оси отдельно и не выводите одну из другой. Сегмент читается по тому, о чём человек пишет. Психотип — по тому, как он это пишет.

Совместимость: почему с кем-то не идёт

Полезное наблюдение, которое экономит нервы.

Драйв легко сходится с Контролёром и Поддержкой, а с Анализатором ему трудно: тот слишком медленный.

Контролёр — с Драйвом и Анализатором, с Поддержкой хуже: она для него слишком мягкая.

Поддержка — с Драйвом и Анализатором.

Что делать, если разговор не клеится. Не давить сильнее. Попробовать зайти скриптом другого типа: возможно, вы просто ошиблись в определении.

Как определить тип, не видя человека

Главный практический вопрос: в ленте заказов вы видите только текст.

Смотрите на четыре вещи.

Длина и ритм. Короткие рубленые фразы, список требований — Контролёр. Развёрнутый эмоциональный текст — Драйв.

Что стоит первым. Цена и сроки — Контролёр. Описание проекта и его крутизны — Драйв. Забота о клиентах или команде — Поддержка. Технические детали — Анализатор.

Есть ли цифры. Их наличие почти всегда указывает на Контролёра или Анализатора.

О чём человек беспокоится. Контролёр боится переплатить и не получить. Драйв боится, что будет скучно и медленно. Поддержка боится подвести своих. Анализатор боится, что вы не разобрались в задаче.

Правило, которое работает всегда: отвечайте в том же регистре, в каком написано объявление. Человек, который пишет сухо, ждёт сухого ответа.

Структура одна, наполнение разное

Частая ошибка — думать, что под каждый тип нужен свой скрипт.

Порядок разговора один для всех: понять ситуацию → назвать проблему → показать последствия → предложить решение → закрыть на конкретный шаг.

Меняется то, чем вы наполняете каждый пункт.

Драйву показываете результат крупными мазками. Контролёру — даты, этапы и цифры. Поддержке — кому станет легче. Анализатору — сравнение вариантов и время на решение.

Одна структура, четыре наполнения. Пытаться написать четыре разных сценария — способ не написать ни одного.

Что сделать сегодня с типами заказчиков

Одно действие, пятнадцать минут.

Откройте пять последних объявлений в вашей категории и определите тип каждого по четырём признакам выше. Не для отклика — для тренировки.

Обычно из пяти три опознаются сразу, два вызывают сомнение. Это нормально: точность приходит с десятком разборов, а не с первого.

И второе: возьмите свой последний отклик, который остался без ответа, и посмотрите, в каком регистре он написан. Часто выясняется, что вы писали эмоционально Контролёру или сухо — Драйву.

Как типы заказчиков выглядят в работе

Определять типы вручную по каждому объявлению — работа на вечер. И даже определив, надо ещё сообразить, что писать: знание типологии само по себе не подсказывает формулировок.

Поэтому в каталоге есть AI Sergey Molokov — тренер продаж. Он соединяет психодиагностику — шестнадцать желаний Рейсса, эннеаграмму, роджерианский подход — с прикладными методиками SPIN Рекхема и влияния Чалдини. Проще говоря: определяет тип и сразу даёт текст под него.

Кому это нужнее всего. Тем, кто умеет делать работу и не умеет продавать. Таких большинство: человек уверенно соберёт ролик или воронку, но замирает перед сообщением незнакомому заказчику. Ассистент не учит продажам вообще — он подсказывает следующий ход в вашей конкретной переписке, и через десяток сделок навык остаётся с вами.

Чем он отличается от обычного чата. Принимает не только текст, но и скриншоты переписок с клиентами и расшифровки созвонов. То есть работает не на выдуманной ситуации, а на вашей реальной сделке.

Что через него прогоняют

Ленту объявлений. Денис отбирал через него заказы в чатах: показываешь текст вакансии — получаешь психотип заказчика, чего он боится, каким тоном отвечать и готовое сопроводительное письмо под этот тип. Так был найден заказчик, которому в итоге продали систему за $1 900.

Смету и коммерческое предложение. Тот же ассистент собирает техническое задание на презентацию под конкретный психотип: структура, акценты, число слайдов и отдельно список фраз, которых избегать.

Разбор записи разговора. Загружаете расшифровку — получаете портрет лица, принимающего решение: скрытые страхи, истинные мотиваторы, боли. И отдельно — где вы просели.

Подготовку к собеседованию. Работает в обе стороны: тот же разбор психотипа применим, когда собеседуют вас.

Режимы, о которых почти не знают

После ответа он сам оценивает свою работу по рубрике — полнота, ясность, доступность, использование источников, взгляд эксперта — с баллами и обоснованием. И предлагает восемь режимов доработки: жёсткая оценка, фокус-группа, экспертный разбор, новый подход, смена формата, «довести до максимума».

Практический смысл: вы не переписываете запрос по десять раз. Получаете первый ответ, запускаете жёсткую оценку, потом фокус-группу — и на выходе документ, прошедший три круга проверки.

Тренажёр переговоров

Он же играет заказчика с конкретным психотипом: Драйв решает на ходу и не дочитывает, Контролёр требует сроков, Поддержка замолкает от напора, Анализатор берёт паузу.

Один и тот же разговор прогоняется четыре раза — становится видно, где вас продавили в каждом случае. Ошибка на тренажёре не стоит ничего, ошибка на живом клиенте стоит сделки.

Где эта типология разобрана целиком

Урок «4 типа людей. Как продавать кому угодно» курса «Продажи», тариф Basic. Там она дана как фреймворк подбора ключа с языком под каждый тип:

Смысл фреймворка в одной фразе из программы: ученик перестаёт продавать всем одинаково и начинает говорить с каждым на его языке.

Рядом в том же курсе — урок «Отказы»: «нет» это оценка подхода, а не вас.

С кем потренироваться, тариф Basic. Ассистенты:

Скиллы под работу с типами

Определить тип — половина дела. Дальше нужно говорить с человеком на его языке, а через месяц ещё и помнить, кто он. Все три — продвинутые скиллы: файлы с тарифа Creator, либо разово за $9, либо за 1000 XP:

Что ещё в модуле продаж

Десять уроков Сергея Молокова в курсе «Продажи»: топ-10 ниш и секреты общения, мотивация, выгорание, отказы, как формировать предложение под спрос, личный бренд без кейсов, премиальный продукт, четыре типа заказчиков и разбор реального созвона по продажам.

Входит в тариф Basic.

Регистрация бесплатная и открывает три дня доступа к Basic целиком — модуль продаж, все 200+ ассистентов и шесть базовых экспресс-курсов.

Что взять на платформе под эту задачу

Что почитать дальше

Психотип заказчика по тексту объявления — разбор реального объявления по шагам, с определением типа и готовым письмом.

Сопроводительное письмо без портфолио — как применить тип в первом сообщении.

«Сколько это стоит» — что отвечать — три механики на вопрос о цене в лоб.

Пятнадцатиминутный созвон: сценарий — пять этапов разговора и что менять под тип.

Цены на API нейросетей в 2026 — сколько стоит запрос и как считать себестоимость.

Смотрите также на AI SKILLS